W zasadzie odpowiedzieć można jednym zdaniem :

Nie sprzedawaj WIERTŁA , sprzedawaj DZIURĘ W ŚCIANIE !

Rozwiniemy jednak tą sentencję. Pozwoli to każdemu na stworzenie własnego hasła. Poza tym do doskonała zabawa. 

 

Umiejętności potrzebne do sprzedaży

---

• Marketing - planowanie i wprowadzanie cen, promocji, dystrybucji oferty w celu dokonania transakcji;
• Sprzedaż - osobiste wysiłki pracowników dążących do sfinalizowania transakcji;
  
• Sposób sprzedaży - to nie foldery, ogłoszenia czy wystawy - to sposób w jaki podchodzisz do klientów;
  
• Wiara w jakość produktu;
  
• Dopasowanie stylu osobowości sprzedawca-klient: (ustal miejsce Swoje i klienta)
  
  
  zorientowany na zadanie  I    zorientowany na szczegół
  ***********************************************************
  zorientowany na pomysł   I    zorientowany na ludzi
  
  
• Nie trać czasu! SPRZEDAWAJ TAK JAK LUDZIE CHCĄ KUPOWAĆ !

 

Ustalenie wspólnego celu dla dostawcy i odbiorcy ( towarów, usług - wszystko jedno) 

---

• Ustal co naprawdę jest przedmiotem umowy kupna-sprzedaży

• Kliknij tu - i sam przekonaj się że na ten sam temat  można mieć zupełnie odmienne - UZASADNIONE pojęcia.

Ten krótki test często pomaga podczas rozmów, doskonale skracając czas potrzebny na ustalenie przedmiotu umowy.

 

Aktywnie SŁUCHAJ

---

• Skup się na słowach potencjalnego klienta - on sam Ci podpowie jak mu sprzedać;
• Zadawaj pytania klientowi i naprawdę słuchaj odpowiedzi,
  

 

Dlaczego ludzie kupują?

---

• Jeśli stwierdzą że czegoś im potrzeba;
  
• Bo myślą "to mi się bardzo podoba" a głośno mówią ""to się bardzo opłaca" - wtedy pomagaj im wymyślać rozsądne powody uzasadniające zakup;
  
  

 

Proces sprzedaży

---

• Zależy od Twojej aktualnej sytuacji;
  
• Reklama - zwięzła informacja o produkcie lub usłudze
  
• Pierwszy kontakt - ""zaprzyjaźnij się"" w pierwszej minucie potem: 1- pokaż, 2-opowiedz, 3-spytaj;
  
  - Dzień dobry, widzę że prowadzi Pan budowę domu. Pokażę Panu ciekawy folder. Zawiera on wszystkie informacje na temat centralnego odkurzacza. Mógłbym również krótko opowiedzieć o tym systemie. Czy chciałby Pan o tym porozmawiać?
  
  GWARANTUJĘ ! W tej kolejności formułka działa JAK CZARY!
  
  

   

Wiedza o produkcie

---

• Przewaga - musisz być ekspertem od własnego produktu;?
  
• Pytaj klientów o zachowanie produktu podczas użytkowania ;
  
• Pytaj dostawcę o szczegóły;
  
• Odwiedzaj wystawy, czytaj prasę fachową, ucz się;
  
  

 

Odpieranie zarzutów

---

• Nie każde pytanie to zarzut;
  
• Pytanie klienta o cechy produktu - szansa na wykazanie się wiedzą i szansa na sprzedaż;
• Pytanie klienta o przeszkody w zakupie - to zarzuty i wątpliwości potencjalnego klienta - szansa na sprzedaż maleje
• - Nie złość się;
  
• - Uważnie słuchaj pytań i wątpliwości klienta. Okaż to kiwając głową, mów że rozumiesz te obawy i punkt widzenia;
  
• - Za wysoka cena ? Nie wolno Ci jej obniżyć - to będzie ostatnia decyzja w tej rozmowie, bo tym razem nie sprzedasz! Produkt jest warty dobrej ceny. Musisz to udowodnić przekonując klienta o wyjątkowej wartości uzasadniającej proponowaną cenę. Wyjaśnij zasady płatności i zwrot inwestucji w stosunku do czasu użytkowania i ze względu na podniesienie wartości budynku z instalacją c.o.;
  
  

 

 

Techniki finalizowania transakcji

---

• Nie sprzedawaj tym co nie chcą kupować;
  
• Nie naciskaj na dokonanie transakcji;
  
• Finalizuj transakcje TYLKO z tymi co MOGĄ podjąć decyzje o zakupie;
  
• Dowiedz się , jeśli klient teraz nie ma pieniędzy, i kiedy może je mieć na ten zakup;!
  
• Dowiedz się , czy dana osoba ma pełne prawo coś od Ciebie kupić? Często w ostatniej chwili okazuje się, że rozmawiałeś z niewłaściwą osobą;
  
  
• ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI - obserwuj klienta, szukając oznak dużego zainteresowania w jego postawie, mimice lub gestykulacji. Słuchaj stopnia jego głosu, jakim zadaje pytania. Słuchaj treści pytań. Czy klient pyta o warunki dostawy i instalacji? Jeśli tak - w myśli już dokonał zakupu. Kiedy potencjalny klient daje oznaki do zakupu, czas na Twój ruch. Pośrednio lub bezpośrednio zaproponuj sprzedaż. Bądź otwarty na to, co się zdarzy w następnej kolejności. Jeśli klient wyrazi wątpliwości -  wróć do "pokaż, opowiedz, zapytaj", aż wątpliwości zostaną rozwiązane. Wtedy spróbuj ponownie.
  
  

 

 

Zamykanie transakcji - wypróbowane sposoby do wykorzystania "na własnym podwórku"

---

• Zaproponuj mniejszy wybór: " - Widzę ,że woli Pan mniejszą liczbę gniazd";
  
• Zamknij stwierdzeniem typu : - Chciała by Pani zamiatać ręcznie, mając w domu instalacje centralnego odkurzania? Czy mam ująć w kosztorysie szufelkę automatyczną?
  
• Zamknij podkreślając że klient robi dobry interes w stylu: - Wielu już korzysta z tego systemu, Mamy dość napięty plan instalacji.
  
• Zamknij dołączając klienta do "klubu" :- Te instalacje kupują klienci z domami takimi jak Pana.
  
• Zamknij za pomocą sposobu płatności: - Będzie Pan płacić gotówką czy przelewem?.
  
• Zamknij, pytając o akceptację: - Czy życzy Pani sobie jeszcze raz wypróbować jak sprząta nasz odkurzacz?.
  
• Zamknij, pytając o zamknięcie zamówienia : -Projekt zaczniemy zaraz po podpisaniu zamówienia, o tutaj.
  
  

 

 

Jak sprzedawać usługi?

---

• Klient szuka PRZEKONANIA że Twoja praca przyniesie rozwiązanie jego problemu;
  
• Skup się na tym : JAK TO ZROBISZ? , JAKI BĘDZIE REZULTAT Twojej pracy?
  
  

 

Obietnica wymiernych rezultatów

---

• Przy sprzedaży określ SPODZIEWANE REZULTATY twojej pracy;
  
• Określaj zawsze: zatwierdzenie projektu, termin realizacji, termin odbioru pracy
  
• Organizuj spotkania przed negocjacjami kontraktu na instalacje - potem to nie ma wpływu na jego wysokość.
  
  

 

 

Po sprzedaży

---

• Skontaktuj się z klientem i sprawdź czy wszystko jest OK
  - TO JEST NAJTRUDNIEJSZA DO WYKONANIA RADA Z CAŁEGO PORADNIKA ;
  
• Daj mu poczucie dobrze podjętej decyzji jak już zapłaci - jeszcze raz rozwiej wątpliwości i obawy;
  
• Jeśli podczas sprzedaży popełniłeś błąd (każdy to kiedyś zrobił) - NIEZWŁOCZNIE GO POPRAW !
  W ten sposób pozyskasz bardzo lojalnego klienta!;
  
  
  

Wielu wiernych klientów "zebranych" na przestrzeni lat to podstawa sukcesu przedsięwzięcia. "Kolekcjonerem" jednak okazuje się tylko ten , kto rozumie, że ...

...prawdziwym szefem firmy jest klient!